2019年1月1日，全球最大半導體零器件通路商大聯大的官方網站上，一個名為“大大通”的新平台悄然上線。整個啟動過程，沒有發佈會，沒有新聞傳播，一如大聯大的低調風格，毫不引人注目。

在半導體行業生態中，將原廠、解決方案廠商和電子產品製造商上下打通的通路商，一直是產業中最為重要的角色之一。



（圖表來源：華泰證券研究所）

【2】

然而，自2015年以來，整個半導體元器件通路行業的形勢惡化，讓包括大聯大、艾睿、安富利等巨頭在內的全球所有半導體零器件通路商，都不得不轉型求變。

受經濟環境疲軟、消費電子利潤下滑、技術創新乏力、摩爾定律臨近極限等多重因素影響，在2015和2016年，半導體原廠普遍增長乏力，最終導致新一輪的併購高潮，無論是併購案數量，還是併購金額規模，都出現“井噴”。

（圖表來源：IC insights）

 根據公開信息，2018年的行業重要併購也至少有30多起，整體金額規模與2017年基本相當：

而在行業下游，很多行業的市場份額也越來越向頂部集中。

比如，GfK的數據就顯示，中國手機市場的結構，近幾年就已經從“倒三角”變成了“T字型”。



上下游都走向寡頭壟斷，導致通路商的價值日益弱化，原廠與與通路商的利益博弈越來越頻繁，管道管理策略也頻生變化。

比如，TI不再允許通路商向客戶提供設計服務，ADI取消多家通路商代理權，構建自有銷售團隊，Microchip發佈100家貿易商黑名單，意法半導體嘗試線上銷售等動作，都一度在業內引發震盪甚至恐慌。

同時，半導體通路方式也在變化。

以前，由於管道、採購量、技術服務等因素差異，線上下的銷售過程中，每個客戶拿到零器件的價格往往各不相同，獲得的服務也不同，加上零器件市場行情不穩定，產品和價格的更新速度快，擁有資訊優勢的通路商，往往能獲得更大的利潤空間。

但隨著電商興起，交易越來越多地轉移到可以即時查詢庫存、對比價格、預訂商品的線上平台，價格越來越透明，通路商的業務和利潤空間，都受到擠壓。

此外，通路商除了拓展市場、服務客戶，還要分擔原廠庫存成本，由於電子零器件的生命週期越來越短，下游行業盛衰波動大，庫存和收款的風險控制壓力也越來越大。

如果不轉變方式，尋找藍海，通路商的日子將越來越難。

【3】

大聯大的應變之道，在於通過數位化的轉型，來滿足上下游產業鏈的需求，適應環境變化。

其根本邏輯在於，不論形勢如何變化，通路商依然有自己不可替代的價值根基。

對於上游來說，雖然原廠的話語權更大，重要大客戶的銷售比例也有所增加，但從整體來看，通路依然是服務更多長尾客戶和開拓新市場的最有效方式。

在這方面，原廠自己的人力不足，也不適宜在性價比低的領域做重運營，最終還是需要將主要精力投入新產品研發、供應鏈保障以及大客戶支撐，將更多客戶的合作與通路商合作完成。

對下游來說，隨著5G、物聯網、智慧汽車、智慧家居等產業發展，還會有大批傳統廠商迫切需要資訊化轉型，也會有更多新的創業公司出現。它們同樣需要通過通路商，來獲得供應鏈、物流、技術、金融等全方位的支持。

而對IDH（獨立設計公司）來說，它們為中小型OEM/ODM廠商提供的解決方案，也需要通過通路商，來快速獲得更多的客戶。

更重要的是，隨著現代社會的市場需求越來越個性化和多樣化，製造業也從大批量的線性生產，逐漸向少量多樣的訂製化生產過渡。

這正是通路商的機會和挑戰。

它們需要突破呆板落後的傳統通路模式，找到或打造自身差異化的核心優勢，提供專業的服務，真正為上下游打造出一個靈活、快捷、方便的數位化供應鏈管理體系,幫助合作夥伴獲得更快的新品研發、更穩定的產品供應，並在競爭中降低運營成本和提高效率。

這一步，邁過去就是廣闊天地，大有作為；邁不過就只能受人蠶食，坐等淘汰。

大聯大的核心優勢，是擁有10多年的製造業供應鏈管理經驗，對上下游廠商的資訊及彈性管理能力，都有深刻的理解和優勢。

在此基礎上，大聯大已於2016年推出“大大網”，面向下一個十年，展開全面佈局。

用大聯大控股執行長葉福海的話來說，就是：

大聯大將依託“大大網”，借助互聯網平台、大數據分析、雲計算、物聯網等技術能力，逐步將供應鏈管理數位平台化，轉型成一家數據驅動（Data-Driven）企業，最終與有客戶共同建構一個智慧供應鏈平台的生態圈。

如果說，過去15年，大聯大已經完成了規模化和精細管理化兩次大的發展躍升，那麼，未來十年的數位化轉型，就將是為大聯大打開新一輪擴張機遇的“第三次革命”。



【4】

在規劃中，包括剛剛上線的“大大通”在內，“大大網”主要分成5個功能版塊：


 
其中，“大大家”、“大大邦”分別針對大型客戶和中小型客戶的主流需求，提供針對性的服務；“大大頻”聚焦於提供資訊情報，“大大購”則實現相關交易的落地對接。

而把這幾個版塊聚攏在一起，打通大聯大業務閉環的核心平台，正是“大大通”。

目前，大聯大一共有超過一萬六千家客戶，但它93%的收入，都來自於約3,000家核心大客戶，而它的FAE（Field Application Engineer，技術支持工程師）規模也不到1,000人。

如果按照傳統的通路管道業務模式：這一萬多家中小客戶，很難得到FAE的技術支持。

這也是所有半導體通路企業都正在面臨的挑戰。

如何提升技術支持實力，為客戶供完整解決方案，是通路商未來必須破局的方向。但如果通路商過於著重投入技術服務，也會與增加成本壓力，並與IDH形成衝突。

而“大大通”這樣一個線上技術支持平台，讓以上問題都得到解決。

首先，客戶可以通過它，得到來自原廠的基礎技術支持，瞭解原廠最新的產品和方案變化。



也可以直接獲取方案商已經打磨成熟的解決方案。

 

無論是智慧物聯網、自動駕駛、智慧家居，還是更多的科技熱點方向，“大大通”上都已經有大量優質的解決方案備選。

而每一個解決方案，都會有詳細的技術說明、評分、問答，乃至於關聯資訊，幫助客戶瞭解成本、性能、尺寸、功耗、差異性和EMI/EMC等各種相關資訊，從而準確判斷方案是否符合自己。



如果客戶還有疑問，可以隨時根據自己的個性化需求，提出自己的問題，並獲得FAE的高效支持。甚至每一條問答，都能成為後來者的參考。

 

對於自己感興趣的方案，客戶可以收藏、評分和分享。



甚至可以直接跳轉到“大大購”平台，下單購買相關的物料，馬上啟動產品開發：


 
通過這樣一個社交化的方式，“大大通”以解決方案為中心，將原廠、方案商、FAE、外部工程師、製造商客戶等產業鏈的每一個環節的需求，都組織在一起。



以前，原廠、方案商和FAE們的工作，都是點對點的。對每一個客戶的技術支持，都要從頭再來，而且其中往往存在大量的重複工作。

而現在，他們可以擺脫低效的重複工作，將可以為不同客戶複用的產品、技術和服務，都全部沉澱下來，成為模組化的解決方案。將自身的資源和時間，投入到更前沿的技術開發，以及真正個性化的需求支持。

而那些數量龐大的下游中小廠商，也可以得到更充分的支持，獲得前行者的經驗教訓，從而將有限的成本，集中用於自身差異化的業務開發，最終像“堆積木”一樣，利用大量現成的方案，更快、更省錢地完成自己的產品開發。

甚至，每一個客戶的個性化經驗，也會在社交和問答過程中不斷累積，推動解決方案的不斷完善。
 
最終，新客戶開發產品的難度降低了，成本節約了，效率提高了。

而原廠、方案商和FAE也可以在不增加工作量的情況下，獲得更多的客戶和業績。

而將這些產品、技術和服務聚合在一起的大聯大，也得以擺脫傳統通路模式的困縛，在未來的產業鏈條中，穩固自已的地位價值。

“我們希望“大大通”能成為半導體零器件領域，最大、最活躍的工程師社區和知識共用平台。”大聯大執行長室特別助理 陸偉光說。

這是一個讓產業實現共贏的陽謀。

為此，大聯大已經開始發力。

比如，從2019年1月1日開始，大聯大已經更新了旗下各個集團的業績考核標準，將邀請上下游廠商、外部工程師加入、提高登陸數、方案數、提問數，乃至解決問題後獲得的社區積分數等指標，都全面列入了相關員工的考核指標之中。

而下一步，“大大通”還計畫發佈新的版塊，進一步提升內容的廣度和深度，提升整個平台對所有參考者的支撐力度。

毫無疑問，未來幾年將是零器件通路業大洗牌的關鍵時期，而大聯大的轉型，或將為通路商們在新階段的發展方向，樹立行業新的標杆。


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